ROMI-mallinnuksella vauhtia kasvuun
Yksityisopetusta ja pienryhmäkursseja peruskoululaisille ja lukiolaisille tarjoavan Tutorhousen liiketoiminnan haasteena on kohderyhmän, nuorten ja heidän vanhempiensa, tavoittaminen.
”Tavoittelemme perheitä, joissa on teinejä. Yksi perhe on fokuksessa ehkä kuusi vuotta, joten uusia asiakkaita pitää tavoitella jatkuvasti ja optimaalista mediamixiä pitää oikeasti hakea. Meillä ei ole varaa heitteillä panoksia sinne tänne ja kokeilla kaikkea. Näin on kuitenkin jouduttu tekemään, sillä emme ole saaneet varmuutta siitä, mitä nappia painamalla meille tulee kauppaa”, kertoo Tutorhousen toimitusjohtaja Pekka Impiö.
ROMI-mallinnuksella strateginen näkymä markkinointiin
Tutorhouse otti avuksi Sanoma Analytics Managerin ROMI-mallinnuksen, jossa analysoidaan myynti- ja kampanjadatan perusteella sitä, paljonko kampanjat ovat tuoneet lisämyyntiä ja millainen sijoitetun pääoman tuotto syntyy eri kanaviin sijoitetuille euroille.
”Olemme tehneet valintoja ja poisvalintoja ensimmäisten tulosten pohjalta. Nyt näyttää siltä, että olemme menossa oikeaan suuntaan. Emme ole tehostaneet pelkästään Sanoman mediamixin käyttöä, vaan myös muita käyttämiämme kanavia”, Impiö kertoo.
ROMI-mallinnusyhteistyö Tutorhousen kanssa alkoi vuodenvaihteessa. Sitä ennen oli kerätty päiväkohtainen myyntidata kolmen vuoden ajalta ja data kaikista tehdyistä markkinointitoimenpiteistä. Tämän jälkeen käynnistyi datamallinnustyö Sanoman ja Sellforten tiimien kanssa.
”Myyntidata on tietenkin yksi markkinoinnin tuloksellisuuden mittari, mutta emme tienneet syy-seuraussuhdetta. Tämän työkalun kautta on mahdollista saada kokonaisvaltainen ja hyvin strateginen näkymä markkinointiin. ROMI-mallinnus on äärimmäisen kiinnostava mahdollisuus analysoida ja optimoida kokonaisvaltaisesti markkinoinnin tuloksellisuutta”, Impiö kiittää.
Brändimainonta on lisännyt kauppaa
”Tiukka ydinkohderyhmiin keskittyminen on toiminut Tutorhouselle parhaiten”, kertoo Sanoman ROMI-mallinnuspalveluista Customer Success Manager Anssi Saresvuo.
Myös viestikärkien hiomisella ja brändimainonnan osuuden kasvattamisella on ollut vaikutusta myynnin kehittymiseen.
”Olen yllättynyt siitä, miten suuri merkitys brändimainonnan lisäämisellä on ollut kaupan tuomiseen. Näyttäisi siltä, että brändimainokset tuovat meille hyvin kauppaa”, Impiö toteaa.
Tutorhousella on tilaaja-asiakkaita ja käyttäjäasiakkaita, jotka ovat keskenään täysin erilaisia ja käyttävät eri medioita.
”Tutkimuksemme mukaan tärkein ostomotiivi lisäopetuksen hankkimiseen on nuoren oma toive. Tämän takia meidän pitää entistä tarkemmin miettiä, miten saamme vanhempien lisäksi kiinni nuoret”, Impiö kertoo.
Nuorten tavoittamiseen haetaan uusia kanavia. Seuraavaksi kokeillaan vaikuttajamarkkinointia ja Aku Ankkaa.
ROMI-mallinnuksen tulokset näyttävät, että Tutorhouse on kasvattanut kokonaismyyntiään yli 20 prosenttia ja median ROI:ta, eli sijoitetun pääoman tuottoa, yli 33 prosenttia verrattuna viime vuoden vastaavaan ajankohtaan.
”Kasvu on todellinen ja hyvä. Palvelun vahvuus ovat kokonaisvaltainen, strateginen näkymä markkinoinnin tehostamiseen. Sen avulla voi löytää uusia kanavia, joita ei aiemmin tullut ajatelleeksikaan”, Impiö toteaa.
Anssi Saresvuon mukaan yhteistyö Tutorhousen kanssa on lähtenyt hyvin käyntiin.
”Sudenkuoppa tämäntyyppisessä mallinnusyhteistyössä saattaa olla, että asiakas ei lähtisikään toimimaan tekemiemme toimenpide-ehdotusten perusteella. On ollut ilahduttavaa huomata, että suosituksiamme on noudatettu ja lähdetty muokkaamaan tekemistä. Tätä kautta pääsemme yhdessä parhaimpaan lopputulokseen”, Saresvuo sanoo.
"Muutos aiheuttaa usein epäilyksiä ja vanhat toimintatavat ovat syvällä ihmisten rutiineissa ja tottumuksissa, joka taas saattaa johtaa paikalleen jäämiseen. Vaatii organisaatioilta rohkeutta ja tahtoa lähteä miettimään asioista uudella tavalla. Tutorhouse omaksui hienosti uuden tavan johtaa markkinointiaan ja ketterän, kokeiluihin perustuvan toimintamallin. Se on mahdollistanut pääsemisen loistaviin tuloksiin."
Seuraavaksi Tutorhousen kanssa paneudutaan luovan osuuden merkitykseen. Työllä päästään kiinni siihen, mitkä viestikärjet toimivat parhaiten.
”Kokonaisvaltaisuus on tässä työssä kaiken A ja O. On tärkeää ymmärtää mediapaletin, brändin ja luovan osuuden merkitys kokonaisuudessa. Se on tämän mallinnustyökalun suurin etu”, Saresvuo summaa.
Kuva: Anssi Saresvuo ja Pekka Impiö
