Jos myynti ei kulje, syy on markkinoinnissa. Vai onko?
“Jos myynti kulkee, myynti on tehnyt hyvää työtä. Jos myynti ei kulje, syy on markkinoinnissa.” Autenttinen lausahdus asiakkaalta. Käsi sydämelle, tuntuuko tutulta? Varmasti ainakin joskus koettu.
Ehkä strateginen markkinointi on liian epämääräistä. Mitä jos puhuisi sen sijaan asiakkaasta? Ei ole enää mikään uutinen, että liiketoiminnan, myynnin ja markkinoinnin lähentyminen on entistä tärkeämpää. Asiakas on näiden kaikkien toimintojen yhteinen intressi.
Markkinoinnin supervoima tässä kolmikannassa on asiakasymmärrys sekä se, miten tätä tietoa hyödynnetään liiketoiminnan suunnittelussa ja toimenpiteissä. Asiakasymmärryksestä ponnistaa brändin rakentaminen, kasvupotentiaalin tunnistaminen ja kasvun rakentaminen. Tämä auttaa kehittämään liiketoimintaa monikanavaisesti eri teknologioita hyödyntäen.
Unohtuuko brändin rakentaminen konversiokiimassa?
Kun on liiketoimintavastuussa, huomaa itsekin harhailevansa. On helppo katsoa markkinoinnin tuomia tuloksia lyhyellä aikavälillä. Ne ovat loogisia, helposti mitattavia ja lähes itsensä selittäviä. Ja tietenkin tärkeitä.
Mutta yhtä tärkeää on, että organisaatio ymmärtää markkinoinnin liiketoimintavaikutuksen syvällisesti. Olemmeko kärsivällisiä ja seuraammeko investoinnin tuottoa, kuten seuraamme koneinvestoinnin tuottoa? Vai unohtuuko konversiokiimassa se, miten rakennamme vahvaa brändiä ja sitoutumista brändiimme sekä tuotteisiimme? Varmistamme, että uudet asiakkaat löytävät brändimme.
Tarjoan syksyn suunnitteluun viisi tärppiäni, jotka voivat avata organisaatiossasi strategisemman keskustelun markkinoinnista:
1. Markkinoinnilla on usein “todistustaakkaa” siitä, miten se vaikuttaa liiketoiminnan menestykseen. Markkinoinnin mittarit ovat myös liikkeenjohdon mittareita. Olemmehan määritelleet nämä yhdessä? Mitä jos syksyn aloittaisi yhdessä näiden tiimoilta?
2. Missä kunnossa on brändi- ja markkinointistrategiasi? Onko se päivittäistä ja pitkän aikävälin tekemistä tukevaa, osa liiketoiminnan strategiaa? Onko organisaatiossasi yhteisesti jaettu kuva suunnasta? Maailmanluokan brändit syntyvät asiakasymmärryksestä ja lupauksesta asiakkaalle, systemaattisesta ja johdonmukaisesta työstä brändin ja asiakaskokemuksen kehittämiseksi sekä viestin saattamisesta tehokkaasti perille oikeille kohderyhmille.
3. Tuloksellinen, datajohdettu markkinointi pitää sisällään brändin ja taktisemman tekemisen. Asiakasdatasta syntyvä näkemys yhdistettynä luovaan, konseptuaaliseen ajatteluun on killer-yhdistelmä. Usein dataa on pikemminkin liikaa kuin liian vähän. Pohdi ensin markkinoinnin käytössä olevaa dataa laajasti asiakastarpeiden ymmärtämisestä tulosten analysointiin ja siitä johdettaviin toimenpiteisiin. Pyri sen jälkeen yksinkertaistamaan ja löytämään keskeisimmät datapisteet, joita kaikki seuraavat ja ymmärtävät. Nämä voivat muuttua, eli ketterä malli on tässäkin hyvä, mutta monimutkaisuudella on tapana lisätä epäselvyyttä.
4. Laita markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhteispeli kuntoon. Tunnista ja varmista jaettu ymmärrys keskeisten asiakasryhmiesi ostopoluista, asiakaskokemuksesta sekä tarvittavista toimenpiteistä. Varmista, että tavoiteltava brändikokemus on yhtä kuin asiakaskokemus.
Vaikka personointi on vahva trendi, muistathan, että asiakkaalle saattaa riittää tunne siitä, että asiakaskokemus on miellyttävä ja häntä autetaan. Sopivalla segmentoinnin tasolla ja kohdennuksilla päästään jo tällaiseen kokemukseen.
5. Tekoäly tehostaa tekemistä ja edistää luovuutta. Samalla kun mietimme, miten generatiivisen tekoälyn avulla voimme tehostaa markkinoinnin tekemistä, olisiko syytä miettiä, miten se mahdollistaa lisää aikaa markkinoinnin strategiseen suunnitteluun ja toteuttamiseen?
Generatiivinen tekoäly ei ole uhka luovalle työlle, vaan mahdollisuus. Samalla kun uudistamme markkinoinnin prosesseja, tulee varmistaa se, että tekoälyn käyttö lisää luovuutta ja erottautumista – ja tuotettavat sisällöt vahvistavat brändiä. Viimeistään nyt tekoäly on otettava osaksi markkinointistrategiaa.
VP Sales & Channels Teea Björklund vastaa Sanoman B2B-myynnin ja -markkinoinnin kokonaisuudesta. Teea uskoo, että markkinoinnin merkitys ja rooli tulisi määritellä yrityksissä uudelleen.
