Miten kohdentaa digimainontaa fiksusti – pikaopas pk-yrityksille
Näillä käytännönläheisillä vinkeillä opit kohdentamaan järkevästi.
1. Aloita karkeista rajauksista – älä karsi liikaa
Ensimmäinen vaihe on päättää, keitä halutaan tavoitella ja keitä ei kannata. Tässä moni tekee virheen: kohderyhmä rajataan niin pieneksi, ettei mainonnalle jää enää kunnolla yleisöä.
Fiksuja perusrajauksia ovat esimerkiksi:
Sijainti: Näytä mainokset siellä, missä palvelusi on oikeasti saatavilla. Ei pidä haaskata budjettia alueille, joita et palvele.
Nykyiset asiakkaat: Joskus heidät halutaan mukaan (lisämyynti), joskus pois (vain uusien hankinta)
Sen sijaan rajaukset kuten “vain 25–44-vuotiaat” voivat olla turhan karkeita. Esimerkiksi yli 65-vuotiailla on tyypillisesti paljon aikaa ja rahaa käytettävänä. Miksi sulkea heidät pois, jos tuote sopii kaikille?
2. Tunnettuus: laaja yleisö ja oikea konteksti
Kun tavoitteena on tunnettuus, ei kannata ylikohdentaa. Tärkeintä on, että viesti näkyy siellä, missä mahdollisimman moni potentiaalinen asiakas sen näkee.
Yksi asia toimii aina: näytä mainos sellaisen sisällön yhteydessä, joka liittyy tuotteeseesi.
Esimerkkejä:
Golfin harrastaja huomaa herkemmin golfmailamainoksen lukiessaan golfjuttua.
Asuntolainamainos voi toimia paremmin sisustusta käsittelevässä artikkelissa kuin lainauutisten vieressä.
Kysy itseltäsi: missä asiakkaani ajatukset jo valmiiksi ovat?
Muista kuitenkin, että muistijäljen jättäminen vaatii mainonnalta toistoa. Hyvä tavoitteena voi pitää sitä, että mainos nähtäisiin 6–8 kertaa kampanjan aikana. Malta siis rajata yleisöä sen verran, että kampanjan budjetti riittää toiston tekemiseen
3. Harkinta & preferenssi: eri viesti eri ihmiselle
Kun ihmiset jo suunnittelevat ostoa, heitä ei kannata puhutella yhdellä ja samalla tavalla. Sama tuote voi kiinnostaa eri syistä.
Esimerkki: vaelluskengät
Yksi kaipaa pitoa liukkaille kallioille Lofooteilla vaeltaessaan.
Toinen tarvitsee metsästysharrastukseensa kuivina pystyvät kengät.
Molemmat ostavat saman tuotteen, mutta eri syistä.
Vinkki pk-yritykselle:
Näytä eri mainoksia eri kiinnostusten perusteella. Jos myyt vaikka sähköpyöriä, osa kiinnostuu teknologiasta, osa terveydestä, osa ympäristöystävällisyydestä.
Jos voit, anna jokaiselle oma syy ostaa. Jos et, valitse sinulle kaikkein potentiaalisin ja keskity siihen.
4. Ostoaikeeseen tarttuminen: ole esillä juuri oikealla hetkellä
Kun asiakas on jo melkein valmis ostamaan, pienikin tönäisy riittää.
Tässä toimivat muun muassa:
Retargetointi eli uudelleenmainonta: jos henkilö on käynyt sivullasi katsomassa tuotetta, muistuta siitä muiden sivustojen mainospaikoissa.
Klikkeihin perustuvat yleisöt: jos joku klikkaa usein toimialasi mainoksia, hän on aktiivisessa ostovaiheessa. Tätä kutsutaan yleensä ostoaie-yleisöiksi.
Taktiset viestit: tarjous, kiire (“vain tänään”), selkeä kehotus toimia. Tärkeää on, että mainos kehottaa selkeästi toimintaan.
Ostoaieikkuna on usein lyhyt. Kun joku on ostamassa nyt, sinun pitää näkyä nyt – mieluummin vähän liikaakin kuin liian vähän.
Vinkki pk-yritykselle:
Esimerkiksi Sanoman laajassa digiverkostossa voit myös kohdentaa myös omia mainoksiasi klikanneille, eli heille, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta juuri sinun tarjoamaasi ratkaisua kohtaan.
5. Kilpailuetua omalla asiakasdatalla
Jos sinulla on asiakasrekisteri, sinulla on valtava etu.
Voit esimerkiksi:
mainostaa suoraan nykyisille asiakkaille tuotteita, joita / joiden kaltaisia he ovat jo ostaneet.
muistuttaa ostosyklien mukaan (esim. koiranruokaa lisää 3 viikkoa ostoksen jälkeen).
tehdä ristiinmyyntiä: pyörän ostajalle kypärä ja grillin ostaneelle hoitosarja.
etsiä “samankaltaisia ihmisiä” (look-a-like), jotka muistuttavat parhaita asiakkaitasi. Tämä on erinomainen työkalu uusasiakashankintaan.
Mitä kannattaa muistaa? – lyhyt yhteenveto
Älä rajaa liikaa heti alussa – muuten et tavoita ketään.
Huomioarvoa tavoiteltaessa kontekstiin kohdentaminen on usein tehokkain tapa kohdentaa: oikea viesti oikeassa ympäristössä toimii aina.
Ihmiset ostavat samoja tuotteita eri syistä: kerro eri argumentteja eri yleisöille.
Ostoaikeessa näkyvyys on tärkein: ole läsnä juuri kriittisellä hetkellä.
Oma asiakasdata on kullanarvoista: se antaa uniikin kilpailuedun.
Kirjoittaja työskentelee Sanomalla Business Manager, Data -roolissa ja vastaa digitaaliseen mainontaan liittyvän kohdennusdatan liiketoiminnasta
Tutustu kohdennusmahdollisuuksiin Sanoma Ad Managerissa.
Mainonnan itseostokanava Sanoma Ad Managerilla pääset helposti mainonnassa alkuun. Rekisteröityminen on ilmaista ja tarvitset sitä varten vain kotimaisen Y-tunnuksen.
