Olemme tottuneet siihen, että B2B-päättäjä on pukuun sonnustautunut mies, joka istuu konferenssipöydän ääressä. Näin väittää myös tekoälytyökalu. Sama stereotyyppinen kuvasto ja käyttäytyminen näkyy yllättävän usein myös B2B-markkinoinnissa. Päättäjäprofiili on kuitenkin nuorentunut nopeasti, kun milleniaalit ovat rynnistäneet johtotehtäviin.  

Murroksen myötä päättäjien tavoittamiseen vaikuttavat aivan eri lainalaisuudet kuin aiemmin. B2B-markkinoijana ottaisin erityishuomioon seuraavat seikat:  

1. Henkilökohtaisuus ja työminä sekoittuvat

Lähes 60 % suomalaisista päättäjistä ajattelee, että työ on heille enemmän kuin vain työtä*. Melkein yhtä moni ajattelee työasioita myös vapaa-ajallaan*. Identiteetit töissä ja vapaa-ajalla ovat sekoittuneet toisiinsa enemmän kuin koskaan ennen. Jos aiemmin B2B-markkinoijien kanssa keskusteltiin oikeasta ajankohdasta olla esillä, niin nykyään väärää aikaa ei ole.  

2. Oppeja kuluttajamarkkinoinnista

Klisee, mutta totta: isommankin yrityksen päättäjä on vain ihminen. Mitä vahvemmin päättäjien työ ja henkilökohtainen elämä sekoittuvat toisiinsa, sitä enemmän piirteitä kuluttajamarkkinoinnista kannattaa ottaa käyttöön. Tiedon täyteisellä ladattavalla white paperilla tai toimialan printtilehdessä julkaistulla mainoksella ei tänä päivänä välttämättä tavoiteta oikeaa yleisöä. Moderni päättäjä käyttää mediaa modernisti ja monikanavaisesti ja haluaa tulla inspiroiduksi myös työkontekstissa.

3. Tunteiden rooli järjen rinnalla

Työelämän päätöksiä ei tehdä pelkästään järjellä. Päätöksentekoon vaikuttaa hinnan tai laadun ohella yhtä lailla fiilis. Esimerkiksi: Onko yhteyshenkilöni tyyppi, jonka kanssa haluan työarkeani jakaa. Tai: Mielikuvani tuosta yrityksestä on vanhanaikainen. Myös B2B-kontekstissa inspiroivat brändit ovat vaikuttavimpia ja tehokkaimpia. Inspiroivat brändit ovat myös:  

Inspiroivat brändit kohtelevat päättäjiä ihmisinä. Ne haluavat innostaa ja viihdyttää potentiaalisia ja nykyasiakkaita, eivät pelkästään tiedottaa ja opettaa.

4. Ajatusjohtajuus ja inspirointi kulkevat käsi kädessä

Inspiroivat B2B-brändit pärjäävät usein erinomaisesti. Niiden kysyntä on korkeaa ja liidin konvertointi on niille helpompaa kuin keskivertobrändille. Tyypillisesti asiakkaat ovat myös valmiita maksamaan enemmän tällaisten brändien tuotteista tai palveluista. Inspiroivat brändit ovat usein mukana keskusteluissa ja ne pääsevät herkemmin myös harkintalistalle. Syy tälle on se, että inspiroiva brändi on usein myös ajatusjohtaja omalla kentällään.

Tunne siis, millä tavalla päättäjä käyttäytyy ja mitä hänen mielessään liikkuu. Vain ymmärtämällä omaa kohderyhmääsi voit rakentaa aidosti erottuvaa markkinointia ja ajatusjohtajuutta.

Kirjoittaja toimii Sanomalla markkinointistrategina.

Lähteet:

*B2B-päättäjän ostoprosessi, Sanoma 2024
** Inspire research, Wunderman Thompson
 

Katso myös: 

Sanoma tutki: B2B-päättäjät hakevat yhä enemmän tietoa päätöstensä tueksi

Sisältömarkkinoinnin trendit 2025: Tiedä, älä oleta