Miten verkkokaupan kasvua voi vauhdittaa asiakasymmärryksen avulla?
Verkkokauppojen asiakasdata ei välttämättä kerro asiakkaasta riittävästi. Siitä löytyy useimmiten tietoa asiakkaan ostohistoriasta: minkä tyyppisiä tai mihin kategoriaan kuuluvia tuotteita asiakas on ostanut ja miten usein. Asiakkaan yhteystietojen lisäksi dataa saattaa löytyä sukupuolesta ja jopa iästä.
Miten tätä dataa kannattaisi lähteä rikastamaan? Sanoman Mukautetut yleisöt -työkalun avulla voit hyödyntää asiakasrekisteriäsi kohdentamiseen ja myös asiakasymmärryksen lisäämiseen. Näin ymmärrät tarkemmalla tasolla, millaisia asiakkaat ovat ja mikä motivoi heitä ostamaan juuri sinun verkkokaupastasi. Tätä ymmärrystä hyödyntämällä voit luoda aiempaa vaikuttavampaa markkinointia.
Hyödynnä tietoa elämänvaiheista ja kiinnostuksen kohteista
Verkkokauppojen kannalta kohdennusvaihtoehdoista kiinnostavimpia ovat elämänvaiheet ja kiinnostuksen kohteet. Elämänvaihe vaikuttaa yllättävän paljon motiiveihimme sisältöjen kuluttamisessa. 25-vuotias kaupunkilainen sinkku ja Nummelassa asuva kolmen lapsen vanhempi kiinnostuvat tyypillisesti aika erityyppisistä asioista. He saattavat shoppailla samojakin tuotteita hyvin eri näkökulmista: toinen perheen tarpeet edellä ja toinen hedonistisesti oma hyvinvointi mielessä pitäen.
Myös ymmärrys kiinnostuksen kohteista on merkityksellinen ostomotiivien takia. Jos analysoidaan sähköauton ostaneita, ostajan kiinnostuksen kohteissa saattaa nousta esimerkiksi ympäristövastuullisuutta koskevat teemat. Toisaalta kiinnostuksen kohteena voi olla teknologia ja tulevaisuuteen linkittyvät aiheet. On siis todennäköistä, että ostajakunta jakautuu ostomotiivien näkökulmasta kahteen eri ryhmään: toinen haluaa tehdä vastuullisen valinnan elämässään ja toinen ostaa sähköauton sen takia, että siinä on kaikkein uusimmat tekniset ominaisuudet.
Tämä vaikuttaa siihen, miten asiakasta tai potentiaalista ostajaa kannattaa puhutella.
Data ilman ymmärrystä on yksinäistä
Ymmärrystä asiakkaiden motiiveista kannattaa hyödyntää myös mainonnan luovien toteutusten sisällöissä. Sanoman mediankäyttösegmentoinnin avulla päästään kiinni siihen, millainen viestikärjen kannattaa olla. Haetaanko vahvasti informaatiopitoista viestiä vai viihteellistä tai tunteisiin vetoavaa tarinaa? Viestikärkeen vaikuttaa myös mediakanava.
Pystymme tuottamaan tietoa siitä, missä kanavissa verkkokauppasi nykyasiakkaita ja potentiaalisia asiakkaita kannattaisi puhutella. Aiemmin mainittu kaupunkilainen sinkku käyttää mediaa hyvin eri tavalla kuin lapsiperheen vanhempi. Lapsiperheen vanhemmalle on esimerkiksi tyypillistä käyttää pieniä mikrohetkiä median parissa pitkin päivää, joten mainonnalta vaaditaan lyhyttä ja ytimekästä viestiä. Tämä kannatta huomioida luovassa toteutuksessa ja totta kai myös kanavavalinnoissa.
Dataa ilman ymmärrystä on siis aika yksinäistä. Data ja ymmärryskään eivät pelkästään riitä, vaan niiden pohjalta täytyy miettiä, millaisia toimenpiteitä lähdetään tekemään. Dataa, ymmärrystä ja oikeanlaisia toimenpiteitä yhdistämällä saadaan aikaan oikeasti vaikuttavaa markkinointia.
Kirjoittaja työskentelee Sanomalla kuluttajaymmärryksen parissa.
Mainosta siellä, missä asiakkaasi ovat – omilla ehdoillasi
Tutustu Sanoma Ad Manageriin
Kohdenna paremmin mukautettujen yleisöjen avulla
Tutustu verkkokaupan toimialatietoon
Katso myös:
Mukautetut yleisöt tuo parempaa tuottoa Scandinavian Outdooriin mainonnalle
