Markkinoinnin tavoitteet ja niiden asettaminen: kolme pelisääntöä tulokselliseen mainontaan
Päivän harjoitus: miten asetat mainonnan ja markkinoinnin tavoitteet, ja seuraat mainontasi onnistumista?
Älä lipsu mittaamaan pelkästään klikkejä tai yksittäisten mainosten tavoittavuutta. Nämä pinnalliset mittarit eivät kuitenkaan kerro, onko mainonta saavuttanut tavoitteensa ja kasvattanut yrityksesi kassavirtaa. Mittaa siis oikeita asioita ja tee markkinoinnilla tulosta.
Väärät mittarit valikoituvat käyttöön yleensä sen vuoksi, että markkinoinnille tai mainonnalle ei ole määritelty selkeitä tavoitteita. Kun markkinoinnin ja mainonnan tavoitteet ovat kirkkaat, myös oikeiden keinojen valinta, markkinoinnin mittaaminen ja tulosten seuranta tulevat kuin luonnostaan.
Aseta ja saavuta markkinoinnin tavoitteet, näin teet tuloksellista mainontaa! Ota avuksesi Tuloksellisen mainonnan pelikirja.
Pelisääntö 1: Aloita markkinoinnin tavoitteiden asettaminen liiketoiminnan tavoitteista
Markkinoinnin ja mainonnan tavoitteiden tulisi aina pohjautua yrityksen liiketoiminnan tavoitteisiin.
Siispä ennen kuin lähdet arpomaan oikeita tavoitteita, varmista että tiedät vastauksen seuraaviin kysymyksiin:
- Mikä on yrityksesi tilanne tällä hetkellä?
- Tavoitteletko kasvua vai haluatko säilyttää nykyisen asemasi markkinassa?
- Mikä on yrityksesi tavoitetilanne vuoden kuluttua? Entä viiden vuoden?
- Mistä odotat yrityksen kasvun tai liikevaihdon tulevan jatkossa?
- Olemassa olevasta tuotteesta tai palvelusta?
- Jostain tietystä kohderyhmästä tai asiakassegmentistä, jossa näet potentiaalia?
- Lisämyynnistä nykyasiakkaille?
- Kokonaan uudesta liiketoiminnan osa-alueesta?
Ennen kuin siirryt eteenpäin, varmista että sinulla on mahdollisimman tarkat tavoitteet ja mitattavat luvut tulevalle vuodelle ja tiedät tarkalleen, millaisia reittejä pitkin lukuihin myynnin puolella pyritään. Markkinoinnin ja myynnin tavoitteiden on nimittäin oltava linjassa, jotta koneiston rattaat pyörivät sujuvasti ja oikeisiin suuntiin.
Seuraa markkinoinnin tärkeimpiä tunnuslukuja ja vaikutuksia liiketoimintaan, esimerkiksi kvartaaleittain. Lataa simppeli koostetaulukko avuksesi!
Pelisääntö 2: Aseta tavoitteet niin, että ne kertovat mainonnan vaikuttavuudesta
Kun tiedät mitkä ovat yrityksesi liiketoiminnan tavoitteet ja tiedät, millä alueilla tavoittelet kasvua tai uusia asiakkaita, on seuraava askel selvittää, millaiset esteet vaikeuttavat niiden saavuttamista. Näiden esteiden purkamiset ovat markkinoinnin strategisia tavoitteita.
Kysy siis:
- Tunnettuus: kuinka hyvin yrityksesi tunnetaan markkinassa?
- Onko tuotteesi tai palvelusi kohderyhmäsi mielessä ensimmäisenä, vai kiilaako jokin kilpailijoista ohi?
- Erottuuko tuotteesi tai palvelusi kilpailijoiden vastaavista ratkaisuista? Miten?
- Ymmärtävätkö asiakkaasi yrityksesi tarjoaman? Tietävätkö he mitä sinulta voi ostaa?
Jos huomaat, että joissain näistä kohdista on haasteita, yritä selvittää missä ongelma piilee. Onko yritykselläsi esimerkiksi haasteita brändin kehittämisen tai tunnettuuden kanssa? Ovatko erottautumistekijät asiakkaille kristallinkirkkaita? Estääkö jokin seikka asiakastasi ostamasta?
Jos kysymyksiin vastaaminen tuntuu haastavalta, juttele asiakkaidesi kanssa ja kysy mikä sai heidät ostamaan sinulta. Vastaavasti kannattaa kysyä myös ostamatta jättäneiltä, mikä sai heidät kääntymään kilpailijan puoleen.
Pelisääntö 3: Valitse mainonnan keinot ja mittarit niin, että voit aidosti seurata tavoitteiden täyttymistä
Kun tiedät, mihin liiketoiminta haluaa päästä ja mitkä asiat ovat todennäköisimpiä onnistumisen esteitä, on markkinoinnin ja mainonnan tavoitteiden asettaminen helpompaa.
Otetaan esimerkki: tontillesi kuuluu todennäköisesti sekä uusien asiakkaiden hankkiminen että olemassa olevien asiakkaiden pitäminen ja lisämyynti. Kysy siis, mitä näiden ryhmien sisällä täytyy tapahtua, jotta liiketoiminnan tavoitteet toteutuvat, ja miten markkinointi voi vauhdittaa toivottua muutosta.
Kun tiedät, millaiseen muutokseen tähtäät, on helpompaa miettiä, millaiset mainonnan keinot vievät oikeaan suuntaan.
Kannattaa myös muistaa, että mainonta on vain yksi osa markkinoinnin keinovalikkoa ja osa samaa hierarkiaa, ja pitemmän tähtäimen markkinoinnin tulokset muodostuvat jatkuvan mainonnan ja kampanjoiden tuloksista.
Samalla tavalla kuin markkinoinnin tavoitteet johdetaan liiketoiminnan tavoitteista, kannattaa mainonnan tavoitteet johtaa markkinoinnin kokonaistavoitteista. Näin löydät myös parhaat mittarit kampanjoiden tulosten seuraamiseen.
Kysy siis:
- Miten markkinointi on mukana rakentamassa liiketoiminnan tavoitteisiin pääsyä?
- Millaisilla markkinoinnin toimenpiteillä voi poistaa tunnistettuja pullonkauloja?
- Millainen rooli mainonnalla on markkinoinnin tavoitteiden toteuttamisessa? Onko tarkoitus kasvattaa yrityksen tai sen tuotteiden tunnettuutta ja laatumielikuvaa, vai ohjataanko asiakkaita suoraan ostoon?
- Miten liiketoiminnan tavoitteet asettuvat aikajanalle, ja miten markkinoinnin ja mainonnan toimenpiteet tulee ajoittaa?
Muista, että mainonnassa on aina hyvä pitää mukana sekä pitkän tähtäimen brändilliset tavoitteet ja tunnettuuden kasvattaminen että nopeat, taktiset tavoitteet. Vaikka nopea myynnin kasvattaminen kuulostaa houkuttelevalta, pelkillä alennuskampanjoilla myyntipiikit jäävät kuitenkin hetkellisiksi. Brändiä rakentamalla rakennat samalla kestävää kasvua.
Opi asettamaan markkinoinnin tavoitteet ja pääsemään niihin!
