Neljä vinkkiä asiakasymmärryksen kasvattamiseen
1. Tee valintoja
On tehtävä valintoja, sillä tavoitellessasi kaikkia et yleensä tavoita todellisuudessa ketään. On siis tärkeää määritellä, tavoitteletko lojaaleja nykyasiakkaita vai etsitkö uutta potentiaalista asiakaskuntaa. Analysoi dataa, olipa kyseessä oma data tai tutkimustieto, pureudu kohderyhmiin perusteellisesti, peilaa niitä tavoitteisiin ja tee valintoja näiden pohjalta. Valintojen tekeminen ei välttämättä tarkoita, että tavoiteltava kohderyhmä on pieni, vaan valinnat ohjaavat mediastrategiaa oikeaan suuntaan.
Käytä viestejä, joka puhuttelevat haluttua kohderyhmää ja näy kanavissa, jotka tavoittavat tämän kohderyhmän. Riittävän tavoittavissa kanavissa varmistat haloefektin avulla myös laajemman yleisön tavoittamisen. Esimerkiksi kohderyhmäymmärryksen avulla saat markkinointisi vaikuttamaan haluttuihin kohderyhmiin oikealla viestillä, oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan.
2. Selvitä ostomotiivit
Mitkä ovat ne syyt, joiden vuoksi tuotteitasi ostetaan? Ostomotiivien ymmärtäminen on yllättävän merkityksellistä. Mietitään esimerkiksi sähköauton ostajia. Osa heistä on kiinnostunut viimeisimmästä teknologiasta, ja osa haluaa mahdollisimman saastuttamattoman vaihtoehdon ja tekee valintansa vastuullisuusnäkökulmasta. Näihin kahteen ryhmään vetoaa hyvin erityyppinen viestintä. Myös elintarvikkeita, kuten proteiinirahkaa, ostetaan hyvin erilaisin motiivein. Joku ostaa sitä kuntosaliharjoittelunsa tueksi, ja laihduttajalle se saattaa olla sallittu makea herkku.
Ostomotiiveja hyödynnetään parhaimmillaan markkinointiviestinnän pohjalla. Ostomotiiviin pohjaava sisältö erottuu mediahälystä ja vaikuttaa sitä kautta kuluttajaan paremmin kuin geneerinen viesti. Ostomotiivien selvittämisessä voit käyttää apuna asiakkaalle räätälöiviä tutkimuksia. Niiden avulla voit selvittää, mitkä asiat vaikuttavat kuluttajien päätöksentekoon ja mitkä asiat saattavat edistää tai estää ostamista.
3. Tunnetko asiakkaasi ostopolun?
Tiedätkö, millainen asiakkaasi ostopolku on? Tuoreimman kansainvälisen tutkimustiedon mukaan ostopäätöksen tekoon tarvitaan 20–500 kohtaamista brändin kanssa. Tuotekohtaiset erot ovat ymmärrettävästi suuret – valinta proteiinirahkojen välillä on ehkä helpompi kuin automerkkien. Ihmiset ovat tiedonnälkäisempiä kuin aiemmin ja hakevat tietoa ostopäätöksensä tueksi. Mitä tämä tarkoittaa eri toimialoille? Toimiala- ja ostopolkututkimuksien avulla voit selvittää, mikä saa asiakkaasi ostotarpeen aktivoitumaan, millaista tietoa hän kaipaa ja mistä hän sitä hakee.
4. Oikeat puhuttelukulmat ja kanavat
Yllä olevia vinkkejä voit yhdistää tavalla tai toisella erottuvan ja puhuttelevan viestin luominen. Eri kuluttajasegmenteillä on erilaiset arvot, asenteet ja tavat käyttää mediaa – tätä ymmärrystä kannattaa hyödyntää mainonnan luovien toteutusten suunnittelussa. Sanoman mediankäyttösegmentoinnin avulla päästään kiinni siihen, millainen puhuttelukulma kannattaa millekin kohderyhmälle valita.
Tiettyyn elämänvaiheeseen liittyvien ryhmien sisällä saattaa olla mediakäytössä valtavia eroja. Otetaan esimerkiksi lapsiperheet, joka on merkityksellinen kohderyhmä monelle markkinoijalle. Toinen lapsiperheen vanhempi viettää median parissa lyhyitä mikrohetkiä, kun taas toinen rentoutuu esimerkiksi tv-viihteen parissa pitkiäkin aikoja. Autamme näiden erojen ja toisaalta yhtäläisyyksien löytämisessä, jotta markkinointiviestinnästä saadaan mahdollisimman paljon irti.
Sanomalla on tiukka ote suomalaisista kuluttajista, jonka ansiosta meillä on käytettävissämme valtavasti tietoa. Kaikki ratkaisuehdotuksemme perustuvat tavalla tai toisella dataan. Meihin kannattaa olla yhteydessä matalalla kynnyksellä, kun haluat ymmärtää asiakkaitasi paremmin.
Lue vielä artikkeli: Miten tutkimustietoa hyödynnetään markkinoinnissa?
Kiinnostuitko?
Kysy lisää yhteyshenkilöltäsi Sanomalla tai ota yhteyttä.
Tutustu myös:
Jysk sai Näin Suomi nukkuu -tutkimuksesta arvokasta tietoa toimintansa tueksi
If sai arvokasta tietoa yritysten vakuutushankintoja tekevien B2B-päättäjien ostopolusta
