Näin tavoitat asiakkaasi digimainonnalla ostopolun eri vaiheissa
Miten tavoitat asiakkaasi ostopolun eri vaiheissa? Millaisia mainonnan muotoja kannattaa käyttää kasvattamaan tietoisuutta ja tukemaan vertailua, päätöstä sekä uudelleenostoa?
Tässä artikkelissa Sanoman Avainasiakkuusjohtaja Heidi Kurppa käy läpi vaihe vaiheelta, millaista digimainontaa sinun kannattaa tehdä asiakkaan ostopolun kuhunkin vaiheeseen.
ASIAKKAAN OSTOPOLKU
Mainostajan yksi tärkeimmistä ja haastavimmista tehtävistä on miettiä, miten asiakkaan saa kiinni asiakassuhteen eri vaiheissa. Asiakkaat tarvitsevat oston tueksi erilaista vakuuttelua ja tietoa riippuen siitä, kuinka tuttu brändi ennestään on, ja missä vaiheessa ostopolkua hän sillä hetkellä talssii. Siksi jokaisen mainostajan tulisi pohtia, miten voi vastata asiakkaan tarpeisiin. Ostopolut voivat olla keskenään hyvinkin erilaisia, mutta yhtäläisyyksiä löytyy jokaisesta.
Tässä vaiheessa mainosmuodolla on väliä: hyvä nyrkkisääntö on, että jos aiot rakentaa tunnettuutta, kannattaa panostaa laajaan näkyvyyteen isoilla pinnoilla. Jos taas ohjaat asiakasta kohti ostoa, klikkihintainen mainonta tuo todennäköisesti tuloksia.
Tietoisuusvaihe: kokeile digikokosivua tai paraatitapettia
Kun haluat herätellä potentiaalisia asiakkaitasi tunnistamaan arjessa esiintyviä ongelmia, ja samalla tuoda brändiäsi heille tutuksi, täytyy sinun panostaa tietoisuusvaiheen mainontaan.
Paras tapa rakentaa tunnettuutta on varmistaa, että brändisi näkyy isoilla pinnoilla riittävän usein mieleenpainuvalla viestillä. Varmista siis että asiakas törmää häntä kiinnostavaan viestiin riittävän usein niin, että viesti jää mieleen.
Asiakkaan huomion voi vangita tehokkaasti esimerkiksi digikokosivun mainoksella tai paraatitapetilla.
Laajasti erilaisia kohderyhmiä tavoitat sijoittamalla mainokset esimerkiksi Ilta-Sanomien, Aamulehden tai vaikkapa Satakunnan Kansan digiin, riippuen siitä missä asiakkaasi sijaitsevat ja kuinka laajalta alueelta haluat heitä tavoittaa.
Varmista, että asiakas näkee viestisi riittävän usein. Muistijälki syntyy useiden kohtaamisten tuloksena ja vaatii aikaa sekä toistoa. Yhden päivän kampanja ei riitä tietoisuuden kasvattamiseen. Esimerkiksi viikon kampanjassa asiakkaan tulee kohdata mainontaa vähintään 10 kertaa, jotta tunnettuus kasvaa.
Jos kuitenkin budjettisyistä päädyt tekemään digiin vain yhden päivän kampanjan, varmista että viesti välittyy asiakkaalle myös muilla, edullisimmilla keinoilla. Esimerkiksi uudelleenmarkkinoinnin avulla tavoitat samoja ihmisiä uudelleen kustannustehokkaasti.
Harkintavaihe: kokeile natiiviartikkeleita ja niiden rinnalla paraatipaikkoja tai suurtaulua
Kun haluat tarkemmin kertoa asiakkaillesi, mistä tuotteessa tai palvelussa on todella kyse,ja millaisia ongelmia ne ratkaisevat, kannattaa mainonnalla tavoitella harkintavaiheessa olevia asiakkaita. Näin varmistat, että asiakkaat löytävät sinut kilpailevien vaihtoehtojen joukosta ja ottavat yrityksesi mukaan vertailuun.
Erinomainen keino tähän on natiivimainonta, joka tarjoaa reilusti tilaa viestisi kertomiseen ja auttaa herättämään asiakkaassa tunteita ja ahaa-elämyksiä.
Harkintavaiheessa on erityisen tärkeää pysyä asiakkaan mielessä. Natiivimainonnan rinnalle voi tuoda toistoa isompien mainosmuotojen avulla esimerkiksi paraatipaikalla, suurtaulussa tai klikkihinnoitellulla mainonnalla.
Päätöksentekovaihe: kokeile klikkihinnoiteltua mainontaa ja uudelleenmarkkinointia
Päätöksentekovaiheessa tavoitteenasi on varmistaa, että asiakas päätyy valitsemaan juuri sinun tuotteesi tai palvelusi kilpailijoiden sijaan.
Tässä vaiheessa viestin tulee olla hyvin taktinen, ja ohjata kohti suoraa toimintoa, kuten ostoa tai verkkosivuille klikkausta. Taktisessa tuotemainonnassa tuotteen kuva ja hinta ovat tärkeässä roolissa.
Erilaisilla klikkihinnoitelluilla mainonnan muodoilla (esim. Sanoma RON CPC) saat tehokkaasti ohjattua asiakkaita verkkosivuillesi.
Klikkihinnoiteltua mainontaa kannattaa näyttää jo samaan aikaan harkintavaiheen natiivimainonnan kanssa. Artikkelin lukenut asiakas tunnistaa tuotteesi ja palvelusi, ja on valmiimpi klikkaamaan verkkosivuillesi.
Päätöksentekovaiheen yhteydessä kannattaa harkita myös uudelleenmarkinnointia eli remaa. Jos mielessäsi on selkeä viesti, jonka haluat välittää asiakkaille jotka ovat jo kertaalleen vierailleet sivuillasi, reman avulla saat välitettyä viestin kätevästi juuri heille. Voit esimerkiksi muistuttaa asiakasta tuotteista, joita hän on jo verkkokaupassa selannut.
Nykyasiakkaan ilahduttaminen ja lisämyynti: kokeile uudelleenmarkkinointia ja somemarkkinointia
Asiakkaan ostopolusta ei pidä unohtaa lisämyyntiä ja nykyasiakkaiden ilahduttamista. Kun kerran asiakkaan hankintaan on käytetty jo paljon resursseja, on fiksua varmistaa, että he ostavat sinulta jatkossakin.
Tässä vaiheessa sinulla onkin todennäköisesti jo jokin jälki asiakkaasta, joko verkkokaupassasi tai sähköpostissa. Siksi uudelleenmarkkinointi sekä digimainonnan kanavissa, että sähköpostitse toimiii tässä vaiheessa erityisen hyvin. Esimerkiksi erilaiset sähköpostisuorat oston jälkeen ovat monissa tilanteissa tehokkaita.
Toinen hyvä vaihtoehto on somemarkkinointi, sillä nykyiset asiakkaasi saattavat jo seurata yrityksesi somekanavia. Ja jos eivät, somemainonta auttaa sinua tavoittamaan heidät.
On tärkeää seurata tarkalla korvalla, miten asiakkaat suhtautuvat viesteihin ja miten ne heihin vaikuttavat. Jos mainosviesteillä on karkottava vaikutus, stoppaa kampanja siihen ja pohdi, mitä pitää muuttaa ja miksi.
Varmista myös, että mainonnan viestit osuvat oikeaan kohtaan ostosykliä. Juuri sähkösopimuksen tehnyt asiakas tuskin on kovin avoin uuden sähkömuodon esittelylle, mutta juuri verkkokaupasta ostanut saattaa tehdäkin lisäostoksen, mikäli mainos kertoo, että sen saa heti tilatessa mukaan vielä samaan kuljetukseen.
Muista nämä, kun rakennat ostopolkua mukailevaa digimainontaa
- Asiakkaasi ovat eri vaiheissa polkua, ja harva heistä kulkee sitä suoraviivaisesti. Todennäköisesti asiakkaat poukkoilevat vaiheesta toiseen, altistuvat mainonnalle ja sen jälkeen etenevät omaa tahtiaan vaiheesta toiseen ja edestakaisin. Siksi mainontaa kannattaa kohdentaa ostopolun jokaiseen vaiheeseen samanaikaisesti.
- Päätä heti alussa tavoitteesi, budjettisi ja kohderyhmäsi. Nämä vaikuttavat siihen, millaisia keinoja sinulla on käytettävissäsi. Mieti esimerkiksi sitä, haluatko ja voitko rakentaa kampanjoita valtakunnallisella tasolla, vai kannattaako sinun kohdentaa viestisi tietyille alueille.
- Monimediallinen mainonta on huomattavasti tehokkaampaa kuin yhdessä mediassa näkyminen. Mainonta on tutkitusti tehokkaampaa, kun asiakas kohtaa sen useassa eri mediassa pitkin päivää. Kokeile siis rohkeasti monimediallista kampanjaa asiakkaasi tavoittamiseen.
- Varmista että asiakkaan polku on jouheva. Varmista kampanjaa suunnitellessasi, että asiakas päätyy mainoksesta johdonmukaiseen paikkaan, jossa sama viesti jatkuu. Muista tsekata, että verkkosivusi toimivat ongelmitta ja nopeasti niin, että ostopolku ei katkea takkuavaan sivulataukseen.
- Selvitä missä medioissa tavoitat kohderyhmäsi parhaiten. Tähän saat parhaat vastaukset mediatilan myyjältä.
- Muista brändin merkitys. Jos brändisi on hieman tuntemattomampi, asiakas tarvitsee täysin erilaista vakuuttelua kuin silloin, jos brändisi on jo entuudestaan tunnettu. Tutusta brändistä voi tehdä taktista ja suoraviivaista mainontaa, mutta tuntemattomampi vaatii pohjalle enemmän työtä.
- Pienelläkin budjetilla on mahdollista tehdä monenlaista mainontaa. Esimerkiksi valtakunnallisen kohdentamisen sijaan voit valita tietyt alueet joilla näyt ja näin hilata kustannuksia huomattavasti alemmas.
- Älä unohda Googlea. Usein jossain vaiheessa ostopolkua asiakas googlettaa kaipaamiaan ratkaisuja. Varmista siis hakusanamainonnan avulla, että sinun yrityksesi tulee näillä hakusanoilla hakutulosten kärkeen.
Etkö vielä tiedä missä kohtaa ostopolkua asiakkaasi kulkevat? Ei hätää, apu löytyy läheltä! Voimme auttaa sinua ostopolun hahmottamisessa ja tehokkaiden medioiden valitsemisessa. Kysy lisää!
