Verkkokaupan markkinointi ja mainonta: näin kasvatat verkkokaupan myyntiä mainonnalla
Sekä verkosta ostaminen että verkkokauppojen määrä kasvavat vuosi vuodelta. Suomalaisten kulutuskäyttäytyminen on kulkenut jo pitkään kohti verkkokauppoja, ja suurin muutos viimeisen parin vuoden aikana onkin ollut nimenomaan kotimaisten verkkokauppojen suosion nousu.
Verkkokaupan kasvu tarkoittaa kovaa kilpailua, mutta myös kasvavia mahdollisuuksia. Mitä useampi suomalainen verkkokauppias onnistuu asiakashankinnassaan, sitä paremmin kotimainen verkkokauppa – ja yrittäjyys – pärjää myös tulevaisuudessa.
Tässä jutussa käyn läpi muutamia perusasioita verkkokaupan markkinoinnista ja mainostamisesta ennen kaikkea aloittavan verkkokauppiaan näkökulmasta. Tavoitteena onkin antaa työkalut menestyvän verkkokaupan mainostamiseen!
Luvassa on katsaus seuraaviin asioihin:
Verkkokaupan markkinointi alkaa strategiasta
Verkkokaupan asiakaskokemus – huomioi nämä ennen kuin aloitat markkinoinnin
Verkkokaupan mainonnan tavoiteasetanta ja suunnittelu
Mitkä mediat ja mainosmuodot sopivat verkkokaupan mainostamiseen?
Kolme tärkeintä vinkkiä verkkokaupan myynnin kasvattamiseen
Verkkokaupan markkinointi alkaa strategiasta
Ennen kuin ostat verkkokaupallesi ensimmäistäkään mainoskampanjaa tai mediaratkaisua, käytä hetki aikaa sen kuuluisan ison kuvan eli kauppasi konseptin ja strategian kirkastamiseen ja kirjaamiseen.
Se tarkoittaa yksinkertaisimmillaan sitä, että kirjaat ylös, mitä myyt ja millaisille asiakkaille, keitä ovat kilpailijasi ja miksi ydinkohderyhmäsi kannattaa ostaa tuote nimenomaan sinun kaupastasi verrattuna kilpailijoihin. Toisin sanoen kyseessä on lista asioista, joita olet todennäköisesti jo miettinyt verkkokaupan perustamisen yhteydessä.
Mieti myös asiakkaan polkua: missä ja miten asiakkaat tulevat tietoisiksi verkkokaupastasi ja myymistäsi tuotteista, ja millaisin keinoin ohjaat heitä eteenpäin tutustumaan ja ostamaan.
Nämä muistiinpanot auttavat hahmottamaan, keitä haluat markkinoinnin ja mainonnan keinoin puhutella, mistä medioista voit heidät tavoittaa, ja mitä kaupan mainosviesteissä kannattaa painottaa. Kokonaisuuden ymmärtäminen luo perustan kaikelle menestykselle, joten siihen kannattaa käyttää aikaa ja ajatusta – näin teet myös mainonnan suhteen todennäköisesti parempia päätöksiä.
Verkkokaupan asiakaskokemus –huomioi nämä ennen kuin aloitat markkinoinnin
Markkinointi ja mainonta tuovat asiakkaat verkkokauppaan, sen jälkeen itse kaupan on onnistuttava myymään asiakkaalle tuotteet ja jätettävä kokemuksesta hyvä mieli. Jotta mainosbudjetti ei valuisi hukkaan, on tärkeää tarkistaa kaupan asiakaskokemus ja toimivuus ennen mainonnan aloittamista.
Kun käyt läpi verkkokauppasi ostopolkua ja käyttäjäkokemusta, tee se asiakkaan näkökulmasta. Ajattele itsesi tärkeimmän kohderyhmäsi edustajan saappaisiin ja käy kauppa läpi aina etusivulta ostoon, maksamiseen ja tilausvahvistukseen asti.
Kiinnitä huomiota ainakin seuraaviin asioihin:
- Visuaalisuus ja asiakkaan puhuttelutapa. Herättävätkö värimaailma, tekstit ja kuvat luottamusta ja oikeaa fiilistä – esimerkiksi kosmetiikkaa myydään erilaisella tunnelmalla kuin vaikkapa remonttitarvikkeita tai lastentarvikkeita.
- Helppokäyttöisyys ja mobiilikäyttö. Mobiiliostaminen on arkipäivää, ja etenkin somesta ohjautuvat asiakkaat käyttävät useimmiten ostamiseen puhelinta. Verkkokaupalle mobiilikäytettävyys on siis käytännössä elinehto.
- Tuotekuvat ja -kuvaukset. Selkeät, myyvät kuvat ja tuotetiedot auttavat asiakasta tekemään valintoja, joihin hän on tyytyväinen. Esimerkiksi vaatteissa kannattaa suosia sovituskuvia, selkeät tiedot mitoituksesta sekä tiedot toimitus- ja palautusehdoista luovat lisäksi luottamusta.
- Tilausprosessi ja teknologia. Tarkista, että tilausprosessi on asiakkaalle selkeä ja että häntä ohjataan prosessissa koko ajan eteenpäin. Kulkevatko tilauksen askeleet jouhevasti, ja toimiihan yhteys eri maksupalveluihin saumattomasti?
- Toimitus- ja maksuvaihtoehdot. Mitä helpommaksi maksaminen on asiakkaalle tehty, sitä todennäköisesti hän vie ostoksensa loppuun asti. Maksamisen monipuolisuus kannattaa myös huomioida: erilaiset mobiilimaksupalvelut madaltavat ostamisen kynnystä, mutta osa asiakkaista luottaa mieluummin luottokortti- tai verkkopankkimaksamiseen.
Kun käyt kaupan läpi itse – tai pyydät avuksi tuttavaa, joka ei ole vielä tuttu kauppasi kanssa – löydät taatusti joka kerta asioita, joita voit kehittää ja parantaa.
Kannattaa myös suhtautua asiaan ajatellen, että verkkokauppasi ei ole koskaan valmis: erilaisin testein ja konversio-optimoinnin keinoin pystyt parantamaan myyntiä myös tulevaisuudessa, kun opit asiakkaistasi lisää.
Verkkokaupan mainonnan tavoiteasetanta ja suunnittelu
Verkkokaupan mainonnan suunnittelu ja tekeminen alkaa samasta asiasta kuin minkä tahansa mainoskampanjan tai jatkuvan mainonnan kokonaisuuden: tavoitteiden asettamisesta.
Tähtäätkö esimerkiksi tiettyyn myyntitavoitteeseen tutulla tuotteella, vai haluatko lanseerata uuden tuotteen? Verkkokaupan tärkein tavoite on useimmiten myynti, ja budjetti kannattaakin tehdä peilaten sitä myyntitavoitteeseen.
Budjetin lisäksi suunnittelua ohjaa asiakkaan ostopolku. Miten ihminen löytää tuotteen tai kaupan; onko hän jo kuullut siitä, harkitseeko jo ostamista, onko käynyt kaupassa katsomassa ja niin edelleen, ja mitä mediaa asiakas käyttää missäkin vaiheessa.
Yhteenvetona: onnistunutta mainontaa suunnitellakseen verkkokauppiaan olisi hyvä olla selvillä siitä, mitkä ovat kaupan ydinkohderyhmät, missä medioissa he käyttävät aikaansa milloinkin, ja miten mediat voivat tukea toisiaan. Joka medialla on oma tehtävänsä ostopolun eri vaiheissa, mutta niiden välillä on usein selkeää synergiaa.
Mitkä mediat ja mainosmuodot sopivat verkkokaupan mainostamiseen?
Mainonnassa ei valitettavasti ole yhtä viisasten kiveä tai sapluunaa, joka sopisi taatusti ja yleistäen kaikille mainostajille. Muutamia vinkkejä voi kuitenkin antaa – omalle verkkokaupalle sopivin yhdistelmä löytyy testaamalla ja oppimalla.
Verkkokaupan myyntiä voi kasvattaa some- ja Google-mainonnalla
Some sopii verkkokaupan mainontaan todella hyvin, ja moni verkkokauppias aloittaakin Facebook- ja Instagram-mainonnasta. Some-mainonta tarjoaa mainostajille erinomaiset kohdennusmahdollisuudet, joita voi tehostaa dynaamisilla ja automatisoiduilla teknologioilla.
Facebook-mainontaan voi esimerkiksi nostaa verkkokaupan tuotteita suoraan kaupan tuoteluettelosta. Tuotemainontaa voi näyttää retargeting-mainontana asiakkaille, jotka ovat jo katsoneet tuotetta, mutta jättäneet ostoprosessin syystä tai toisesta kesken. Sosiaalisen median mainontaan kannattaa yhdistää Google Shopping- ja Google Ads -mainonta. Hakuihin perustuva verkkokaupan mainonta tukee some-mainontaa, ja päinvastoin, joten näiden kahden yhdistelmällä mahdollisuus hyviin tuloksiin paranee entisestään.
Display-mainonta kasvattaa verkkokaupan tunnettuutta ja tuo kiinnostuneet ostoksille
Hakusana- ja somemainonnan ohella kannattaa muistaa, että verkkokauppa tarvitsee myös tunnettuutta ja liikennettä kotisivuille. Display- eli bannerimainonnalla lisäät tunnettuutta, luot mielikuvaa brändistä ja tuot bannerista klikanneet verkkokauppaan.
Display- eli bannerimainonnan kautta saadaan siis verkkokauppaan kävijöitä, joista voidaan myös luoda uusia yleisöjä mainonnan piiriin.
Tunnettuuteen tähtäävässä mainonnassa mediaympäristö on tärkeä: esimerkiksi Sanoman mediat ovat kaikkialla Suomessa tunnettuja ja luotettavia, ja kohdennetulla klikkipohjaisella kampanjalla näkyvyyttä ja liikennettä voi rakentaa varsin kohtuullisin kustannuksin.
Myynnillistä lisäbuustia display-kampanjaan tuovat Sanoman medioissa näkyvät tuotenosto- ja somenostokampanjat, jotka ohjaavat suoraan ostoon.
Retargeting pitää asiakkaat mainonnan piirissä
Verkkokaupan mainontaa tehdessäsi kannattaa aina huolehtia siitä, että eri medioiden ja analytiikan seurantakoodit ovat paikoillaan. Ne mahdollistavat paitsi mainonnan tulosten mittaamisen, myös uudelleenmarkkinoinnin eli retargetingin asiakkaille, jotka ovat jo käyneet kaupassasi, mutta eivät vielä ostaneet.
Retargetingin suurin vahvuus onkin se, että se pitää asiakkaat mainonnan piirissä ja mahdollistaa muistuttavan mainonnan ns. valmiiksi lämmitettyyn yleisöön.
Kolme tärkeintä vinkkiä verkkokaupan myynnin kasvattamiseen
Verkkokaupan mainonta ja markkinointi tähtää viime kädessä aina myynnin kasvattamiseen. Uskon, että näiden kolmen pointin avulla löydät oman tapasi markkinoida ja mainostaa niin, että verkkokauppasi kasvaa kestävästi:
- Testaa aina, kun siihen on mahdollisuus. Voit testata kaupan käyttäjäkokemusta, eri medioita ja mainosviestejä. Kun verkkokaupan kävijävirrat ovat kasvaneet riittävälle tasolle, kannattaa tehdä säännöllisiä A/B -testejä myös konversion kasvattamiseksi. Joskus pienetkin muutokset tekevät myynnille ihmeitä!
- Pohjaa päätöksesi dataan. Seuraa analytiikkaa ja asiakkaiden käyttäytymistä kaupassasi aktiivisesti, ja tee päätöksiä datan perusteella. Analytiikan lisäksi voit myös tehdä erilaisia kyselyitä tai haastatella asiakkaita; näin saat syvällisempää tietoa heidän kokemuksistaan ja tarpeistaan.
- Pidä kiinni punaisesta langasta. Kun olet määritellyt verkkokaupallesi strategian, pidä siitä kiinni. Jos huomaat, että jokin tekemäsi asia ei palvele kokonaisuutta, vaihda se toiseen.
Joko olet tutustunut Sanoma Ad Managerin? Se on uusi kotimainen mainonnan itseostoalusta, jolla voit itse ostaa mainontaa Sanoman digimedioihin helposti ja nopeasti. Voit kohdentaa mainontaa palvelussa niin alueellisten kuin demografistenkin tekijöiden perusteella.
